СД, БЗ, БД, в продажах.

[На опыте]

А ТЕПЕРЬ СМЕШНО?

 

Эстрадный комик только что закончил свое первое

выступление в одном из ночных клубов Лас-Вегаса, когда за

кулисами, вытирая текущие по щекам слезы, появился владелец

заведения. Он начал смеяться сразу после первой шутки — и не

останавливался все последующие двадцать минут. Все еще

всхлипывая, он сказал актеру:

— Это лучшее выступление, которое я видел за последний год.

Публика до сих пор катается по полу от смеха. Вы просто супер!

Комик ответил, что рад слышать, что его работа понравилась.

Хозяин клуба сказал:

— Я хочу показать вам, что умею быть благодарным. Все, что

вы хотите, за счет заведения!

Актер, прекрасно умевший чувствовать момент, ответил:

— Первое, что я хотел бы, — увеличить оплату до $1000 за

выступление.

Хозяин согласился, продолжая смеяться — во всяком случае до

тех пор, пока не вернулся в свой офис.

Если бы владелец заведения с меньшим энтузиазмом

расписывал комику свои восторги, то, скорее всего, тот

продолжал бы весь месяц работать на него, давая по три вы-

ступления за вечер по $500 каждое.

Чрезмерной похвалой талантов артиста хозяин заведения

изменил соотношение сил между собой — крутым и жестким

боссом ночного клуба, давшего шанс никому не известному

комедианту, — и актером, сразу же превратившись в счастливого

клиента, которого грех не раскрутить.

Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите

платить больше, чем платили прежде!

Не надо делиться с ним откровениями о том, что у вас забиты все

склады и что если он не сделает заказ, то ваши заводы будут вынуждены

работать в полсилы.

Если ему кажется, что конкуренция давит на него (в то время как

никакого давления нет), это неизбежно ослабит его позицию— и придаст

силу вашей.

Если вы покупатель, дайте продавцу понять, что вам хорошо известен

продукт, производимый его конкурентами, что вы знаете все его

характеристики и положительные качества и что вы регулярно

встречаетесь с его производителями.

Ни в коем случае нельзя объяснять, почему вы не ведете дела с этими

конкурентами или почему вы хотите сменить поставщиков. Но самое

главное — избегайте искушения критиковать тех из них, кто подвел вас в

прошлом. Это только усиливает позицию продавца.

Точно так же избегайте расхваливать его продукт — эти придаст ему

мужества, чтобы затребовать более высокую цену!

Даже если ваши деловые отношения с продавцом надежны, вам стоит

держать его «в тонусе», при любом удобном случае намекая! что вы

можете уйти к конкурентам. Аргументы могут быть разлйЧ# ными,

например:

— цена («Они продают дешевле»);

—доставка («Они берут на себя всю ответственность за доставку в

отличие от вас»);

— надежность поставок («Они гарантируют удовлетворять наш

спрос на любые объемы товара на три года вперед»);

— условия кредита («Они дают нам 90 дней без процента») и так

далее.

Подобная тактика подорвет силу позиции продавца и уж как минимум

заставит его пересмотреть свои взгляды на отношения между вами.

Так на чьей же стороне сила?

На вашей, если так считает ваш оппонент. А если он считает, что сила

на вашей стороне, то вы можете получить определенные выгоды в такой

ситуации.

Однако если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и

есть. И можете быть уверены, что такое восприятие баланса сил обойдется

вам дорого.

Если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем

опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет существенно

ослаблена. То же самое справедливо и для вашего оппонента: если сделка

для него жизненно важна и он боится завести переговоры в тупик, то

преимущество — на вашей стороне.

Главное, что следует помнить: на чьей стороне сила, определяется не

тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил

влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка

для вас и вашего оппонента.

Если вы неверно оцените ситуацию в его пользу, то тем самым

наделите его большей силой, чем та, которой он располагал объективно.

Тогда ваши потери при определении окончательной Цены — потери,

которых можно было бы избежать, — практически гарантированы. И

такой результат неизбежен вне зависимости от того, покупаете вы или

продаете.

 

(с) Кеннеди "Договориться можно обо всем"

 

Как сделать негхит организации?

 

 

[MaRt765]

О чем тема я не понял? Об очевидных вещах? Или ты из этого басню с моралью собрался лепить?

[Albion]

A ты продаёшь или покупаешь?

[На опыте]

Если покупаю, то зачем негхиты нужны? Указал на количество конкурентов и выбиваешь скидку, все просто.

 

А при продаже -хз.

Зачастую просто отмахиваются - нам ничего не нужно, досвидос.

То же самое что идет киса по улице, ты ей привет - а она нос воротит.

 

Короче нужен негхит в организацию и принцип его построения.