Манипуляции в бизнес-переговорах

[CaranDAche]

Всем привет!

Хочу поднять тему манипуляция и приемов в проведении переговоров.

Я последнее время все чаще и чаще сталкиваюсь с необходимостью коммуницировать «на равных» с руководителями среднего и крупного бизнеса, государственных компаний и корпораций, чиновниками высокого уровня и т.п. И все чаще эта коммуникация происходит не на уровне профессиональных компетенций, а на уровне компетенций переговорных, когда важно не только «что сказать», но и «как сказать». И часто результат этих переговоров – не получение какой-то информации или выработка решения (это я давно умею), а оказание воздействия, давления, чтобы заставить что-то сделать при отсутствии внятных аргументов.

И мне пришла в голову мысль, что все эти переговорные коммуникативные приемы чем-то схожи с теми приемами, которые используются при знакомстве, отношениях, а тем более при возврате партнера.

Только манипуляции в отношениях, все-таки, несут какой-то флёр экологичности (не принимаем во внимание нарциссов и психопатов), а в бизнесе просто дикие джунгли…

Приведу некоторые примеры свои и своих знакомых:

1.       Завиновачивание. Столкнулся с этим на переговорах, куда меня позвал мой товарищ с намеком, что «уважаемые люди» хотят со мной договориться и это отличный шанс наладить полезные знакомства.

В итоге на меня набросились два человека синхронно, мой товарищ сидел и молча смотрел на это все, пребывая в замешательстве, а я вынужден был отбиваться – благо я флегмо-сангвиник, устойчивый эмоционально тип, у меня тормознутая психика в плане эмоций.

Меня обвиняли в том, что я необоснованно покушаюсь на чужие деньги, что я провоцирую войну, что сейчас они войну начнут и мои товарищи пострадают – все это довольно эмоционально, громко, на «ты» и т.п. Меня тоже спровоцировали на повышенный тон и встречный наезд, о чем я потом переживал.

Когда перешли к тому, что я не берегу своих партнеров, я чуть не повелся и чуть не начал обещать, что я своих партнеров прикрою своими же деньгами (при том, что речь шла о моем молчаливо сидящем рядом товарище) – потом одумался, взял себя в руки.

В общем, встреча закончилась ничем, но раскачали меня знатно, думал потом пару дней, что надо было просто встать и уйти.

 

Как считаете, какая правильная реакция в переговорах на попытки завиноватить?

 

2.       Тоже завиновачивание с прицелом раскачать на деньги – мой сотрудник допустил ошибку, незначительную – не указал необходимый документ в перечне, который мы дали клиенту для подготовки документов. Сотрудники клиента это заметили, спросили меня, все исправили, все ок.

Клиент устроил разборки, стал предъявлять претензии: почему мы дали неправильную информацию, ведь он нас презентует как профессионалов, он не должен нас перепроверять, как он может нам доверять, если мы допускаем ошибки?!

На что я клиенту говорю: да, допустили ошибку, все исправим, за свои ошибки отвечаем, усилим контроль и т.п. На что мне клиент: а чем ты ответишь за ошибку? Чем ты ответишь? Деньгами ответишь?

Я офигел от неожиданности, начал говорить, что ничего же страшного не произошло, никаких последствий негативных, просто текущая работа… На что клиент мне отвечает: моя репутация перед людьми пострадала, я моральный вред получил, его надо компенсировать!

 

В итоге удалось свернуть к тому, что ошибок не бывает только у тех, кто ничего не делает, а мы тянем большой объем по проекту малыми силами, потому что бережем бюджет заказчика и т.п. В общем, вырулили.

 

3.       Выведение из зоны комфорта. Мой товарищ недавно пришел на переговоры к человеку, которому хотел сделать предложение. Человек встретил его словами: потерянное время на пустой встрече – это ошибка, а за ошибки надо платить деньгами. Сразу, так сказать, задал тон… В итоге все прошло хорошо, человек заинтересовался)

 

4.       Встречное предложение. Тоже история моего товарища. Он пришел на переговоры к партнеру с тем, чтобы сказать ему, что тот должен моему товарищу деньги (у них совместный проект и сложная схема расчетов прибыли). На что партнер ответил, что ничего подобного, это мой товарищ должен ему денег (типа не учли ряд параметров, проценты по кредиту, налоги и т.п.).

 

Мой товарищ взял паузу на пару дней, попросил скинуть ему расчет. Проверил расчет – реально он должен денег, условно 100 рублей.

После паузы, на второй встрече он сказал: расчет посмотрели, по нему вопросов нет, но есть предложение.

Партнер ему: какое предложение?

Мой товарищ: я тебе отдам 50 рублей (и замолчал).

Партнер посидел, подумал и говорит: ок, нормально, договорились.

 

Когда мой товарищ мне про это рассказывал, я его спросил: то есть ты сказал, что расчет правильный, вопросов нет?

- Нет, нельзя говорить, что расчет правильный, потому что если расчет правильный, почему я делаю встречное предложение? Тогда я должен все и отдать.

 

5.       Также я был свидетелем такой манипуляции, как подталкивание к инициированию общения: у моего клиента возникла необходимость переговоров с оппонентом, и, для того, чтоб сохранить выгодную позицию для себя, этот мой клиент попросил третьего человека связаться с оппонентом и сообщить ему, что, по его мнению, сейчас хороший момент для выхода в переговоры.

Оппонент клюнул на эту удочку и сам инициировал переговоры с моим клиентом, в результате чего клиент занял сразу выигрышную позицию и смог диктовать условия.

 

6.       Создание проблемы для партнера (клиента). Мой товарищ оказался под ударом PR-атаки, всякие проплаченные посты в телеграм-каналах и т.п. Клиент (чрезвычайно влиятельный) связывается с моим товарищем и интересуется как движется работа по его вопросу, на что тот отвечает: пока никак, видите, что сейчас происходит, я отбиваюсь от атаки, вообще не уверен, что получится сделать то, о чем вы просите. Получается, что мой товарищ свою проблему перевесил на клиента – обозначил, что эта атака угрожает решению вопроса клиента. Клиент по собственной инициативе вписался, сделал пару звонков, атаки прекратились.

Потом мой товарищ мне сказал: если бы я попросил о помощи, я бы в жизни не рассчитался.

 

Расскажите, какие переговорные приемы вы на себе испытывали или сами применяли? Может быть знаете, что можно почитать хорошего на эту тему?

[persistent]

Первые три твоих кейса сводятся к описанию "попытались взять на понт". И хотя брать на понт в принципе норм, именно в таком тоне как ты описал выше в серьезном корпоративном никто не позволит себе общаться.

Все остальное сложно назвать какими-то там манипуляциями. Разве что пункт 5 похож действительно на манипуляцию: двухходовочка. Переговоры хорошо вести, когда ты уверен в своей позиции. Потому что с достойным оппонентом или слабой позицией твои манипуляции тебе никак не помогут: выиграешь сегодня, а обосрешься завтра и потом отвечать придется вдвойне.

 

[f0rest]

Есть неплохая книга на тему переговоров:

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок (автор Орен Клафф)

Там покрыто много приемов и реальных примеров. Понятно, что нужно делить на 2 а то и 3. Разница в ментальности, но все равно есть интересные примеры. 

 

 

[CaranDAche]

10.03.2023 в 18:46, persistent сказал:

Первые три твоих кейса сводятся к описанию "попытались взять на понт". И хотя брать на понт в принципе норм, именно в таком тоне как ты описал выше в серьезном корпоративном никто не позволит себе общаться.

Спасибо за участие в теме!

Можешь описать корпоративный уровень твоего общения и привести примеры "взятия на понт" на твоем уровне? И как утилизировать такие попытки?

 

@f0rest, спасибо за совет!

[persistent]

2 часа назад, CaranDAche сказал:

Можешь описать корпоративный уровень твоего общения

Акционеры финансово-промышленных групп, члены правления банков. Я не видел общения именно в формате быдло-стайл. Типа "за потерянное время надо платить".

Самый простой способ взять на понт - намекнуть на уход к конкурентам. На отказ от сделки: как жаль, мы бы очень хотели купить ваш завод, но это так дорого. Все на самом деле как на рынке. Только при галстуках и секретарях. Ну и без матерщины.

[f0rest]

У меня больше опыта в управлении командами (в формате когда ты линейный руководитель) в сфере IT.   

Как "мягко" пушить к тому или иному решению, мотивировать, проводить структурные и процессные изменения в компании чтобы не столкнутся с сопротивлением и падением производительности. 

Есть очень много подходов, но если скинуть всю мишуру - то людей мотивирует 2 фактора:

- жадность;

- страх. 

То есть мы или предлагаем какую-то выгоду (здесь и сейчас или в перспективе, в зависимости от контекста), или нащупываем "болевую" точку и давим на страх (потерять стабильность, квалификацию, первенство или уважением коллег - тут опять таки от контекста и конкретного человека). 

Хорошо работает метод окна Овертона, когда начинаешь постоянно об одном и том же говорить, обсуждать под разными углами - пока это не станет нормой и все не согласятся попробовать. 

Базовые уловки из принципов пропаганды (посмотри документальный фильм про эксперимент в школе "Третья волна"). Есть "мы", а есть "они" (разные департаменты в одном холдинге), и мы должны поставить их на место и выполнить лучше свои KPI. Если плавно и грамотно интегрировать - тоже работает. 

Главное чтобы все было органично и без быдло стиля. С такими людьми не хотят работать. 

 

Короче, главный принцип - знай своего оппонента (его сильные и слабые стороны), найди точки на которые можно давить - и начни прощупывать. 

 

Когда коммуницируешь с ТОП-менеджментом, то для себя вынес такие моменты:

- жадность и страх все также остаться основным мотиваторами для всех людей;

- любой бизнес хочет хочет больше денег / власти, соответсвенно твое предложение крутиться вокруг "как заработать больше" / "сократить расходы";

- максимально просто и на пальцах, желательно с цифрами. "Нужно сделать так, получим это". Если заинтересовал - тогда уже нырять в детали;

- метафоры и стори-теллинг круто работают во время твоих "продаж", особенно если эти метафоры "персанализированные" (пример: общался с СЕО, он занимается бегом, я приводил пример перформанса команды как с темпом бега и пульса на длинных дистанциях, в какие-то моменты можно ускориться, но нельзя постоянно бежать на верхнем пульсе - умрешь не добежав до финиша. Ему стало все понятно и вопросов не было); 

- уважать себя, не заискивать. Ты эксперт в своей области и готов им делиться с теми, кто в этом заинтересован; 

- всегда знать "какую проблему пытаются решить", потому что иногда бывает не очевидно.

_______

Кстати, из книги, которую рекомендовал выше вспомнил кейс - во время бизнес встречи один из участников ел яблоко, таким образом показывая свою незаинтересованнось и доминантность в данном диалоге, на что его оппонент взял это яблоко, разрезал ножом попалам и сказал что-то типа "мы всегда привкли все делить со своими партнерами"   не знаю насколько правда и как бы это сработало у нас, но мораль - нужно разорвать шаблон и перехватить инициативу (по сути один из принципов пикапа). 

[CaranDAche]

14.03.2023 в 00:47, persistent сказал:

Я не видел общения именно в формате быдло-стайл

Спасибо) не хочу пугать, но, думаю, это еще впереди)

14.03.2023 в 19:53, f0rest сказал:

- метафоры и стори-теллинг круто работают во время твоих "продаж", особенно если эти метафоры "персанализированные" (пример: общался с СЕО, он занимается бегом, я приводил пример перформанса команды как с темпом бега и пульса на длинных дистанциях, в какие-то моменты можно ускориться, но нельзя постоянно бежать на верхнем пульсе - умрешь не добежав до финиша. Ему стало все понятно и вопросов не было);

Спасибо, хорошее замечание - у меня так коллега, готовясь к встрече, шарфик "спартака" припасла, потому что собеседник - активный болельщик)